Element 1: Herkenning en emotie
Het eerste element van een winstgevende funnel is dat je je richt op herkenning en de emotie van jouw doelgroep. Wat ik vaak zie is dat er heel veel tips worden gedeeld in een funnel. Er wordt vooral heel veel waardevolle kennis gedeeld. Door veel kennis te delen, kun je jouw doelgroep snel overweldigen. Je zorgt er daarmee ook niet per se voor dat mensen in de actiestand komen.
Ze krijgen zoveel kennis en dan denken ze “waar moet ik nu beginnen en hoe moet ik deze kennis precies implementeren”. Dat overweldigende gevoel wil je juist voorkomen. Door tips te delen zorg je ervoor dat mensen geïnformeerd raken en ze kunnen gaan denken “Oh ik heb nu zoveel tips gehad, ik ga er zelf mee aan de slag en ik heb jou niet meer nodig.” Je wilt ervoor zorgen dat dit niet gebeurt en dat ze juist inzien dat ze jou wél nodig hebben.
Je wilt je daarom richten op de emotie van je doelgroep en zorgen voor herkenning. Mensen kopen uiteindelijk op basis van emotie. Voordat je begint met het delen van tips, begin je altijd met een stukje herkenning.
Je kunt voor herkenning zorgen door te gaan schrijven over de problemen en de verlangens van jouw doelgroep:
- Waar lopen ze nu tegenaan?
- Waar liggen ze ‘s nachts wakker van?
- Waar verlangen ze naar?
- Hoe ziet hun huidige situatie eruit en hoe ziet hun droom situatie eruit?
Daar wil je vervolgens over schrijven.
Per e-mail pak je een herkenbare situatie. Dat kan ook een situatie zijn wat je zelf hebt meegemaakt. Zorg er daarbij voor dat die situatie herkenbaar is voor jouw doelgroep zodat ze denken “Wow jij weet precies waar ik tegenaan loop. Jij snapt mij en jou heb ik nodig om mijn probleem op te lossen.” Dus begin altijd met het schrijven over een probleem of verlangen van je doelgroep zodat ze zich daarin herkennen. Mensen willen zich eerst begrepen voelen en daarna pas geholpen worden. Richt je eerst op dat stukje begrepen voelen en dat is al super waardevol.
Als je die herkenbare situatie hebt geschetst, dan kun je natuurlijk wel een aantal waardevolle tips delen. Maar zorg ervoor dat het niet teveel is en bewaar het grootste gedeelte van jouw kennis voor je betaalde aanbod. Deel in de e-mail een klein stukje van de oplossing waar ze al mee aan de slag kunnen.
Element 2: Urgentie
Het tweede element van een winstgevende funnel is urgentie. De meeste producten zijn tegenwoordig nice-to-have en geen need-to-have. Daarmee bedoel ik dat het product niet noodzakelijk is om te kunnen overleven. Je wilt urgentie inzetten zodat mensen daadwerkelijk overgaan tot aankoop. Misschien heb je wel eens zo’n teller gezien waarbij staat: nog 24 uur en dan verloopt dit aanbod. Maar na 24 uur is dat aanbod nog steeds geldig. Dat is nep urgentie en daar hou ik absoluut niet van.
Urgentie is zeker nodig in de funnel. Als je geen urgentie gebruikt dan gaan de meeste mensen de aankoop uitstellen, want ze blijven in de overwegingsfase. Dat wil je voorkomen. Gebruik dan wel eerlijke urgentie in jouw funnel.
Je kan dit op verschillende manieren inzetten. Bijvoorbeeld het geven van een tijdelijke bonus die echt super waardevol is en waarmee je jouw aanbod onweerstaanbaar maakt. Kijk wat jouw doelgroep heel graag wilt weten of hebben en gebruik dat als bonus.
Een ander voorbeeld van urgentie is een tijdelijke korting. Ik ben zelf meer fan van het geven van een bonus in plaats van een korting, omdat ik niet de goedkoopste wil zijn maar juist de meest waardevolle speler in de markt.
Een ander voorbeeld is een beperkt aantal plekken beschikbaar stellen voor jouw aanbod. Een beperkt aantal deelnemers kunnen dan meedoen.
Wat je ook kan doen is dat je de deuren van je aanbod tijdelijk openzet en dat je de deuren daarna weer sluit. Dan is er een beperkte periode wanneer mensen zich kunnen inschrijven.
Daarnaast kun je ook gebruikmaken van emotionele urgentie. Daarmee wil je jouw doelgroep laten inzien wat er gebeurt als ze niet ingaan op jouw aanbod. Hoe ziet hun situatie er dan uit over 3 maanden, 6 maanden of over een jaar? Wat zijn de consequenties als ze geen gebruik maken van jouw aanbod? Je kunt ook aangeven: “je hebt het al heel lang zelf geprobeerd, maar wat heeft dat jou tot nu toe opgeleverd? En hoe ziet jouw situatie eruit over drie maanden als je het nog steeds zelf blijft proberen?” Dus dat mag je ook echt in de funnel benoemen zodat mensen zelf gaan inzien dat het geen zin heeft om het nog een tijdje zelf te proberen.
Element 3: Social proof
Het derde element van een winstgevende funnel is social proof. Met social proof laat je bewijs zien dat jouw aanbod werkt. Je laat zien dat je al goede resultaten hebt behaald met klanten. Social proof kun je op verschillende plekken delen in jouw funnel. Denk aan jouw verkooppagina. Wat mij betreft is het echt een must om daar reviews te delen van klanten.
Verder kun je social proof in verschillende e-mails verwerken. Niet alleen in verkoop e-mails maar ook in e-mails waarin je een stukje waarde geeft.
Door reviews te delen op verschillende plekken in de funnel, wordt jouw funnel vele malen krachtiger. Het is veel krachtiger wanneer iemand anders zegt dat jouw aanbod werkt dan wanneer jij het zelf zegt.
Je kunt ook resultaten delen van klanten door screenshots te maken van bijvoorbeeld WhatsApp berichten. Of je kan ook een case study van een klant delen. Je schrijft dan een e-mail over een specifieke klant waarin je heel duidelijk de transformatie beschrijft. Waar stond de klant eerst, wat hebben jullie precies gedaan in het traject en hoe ziet de situatie van de klant er nu uit. Door dat op zo’n manier in een e-mail te zetten, zien potentiële klanten dat het ook echt voor hun kan werken.
Element 4: Bezwaren en belemmerende overtuigingen wegnemen
Het vierde element van een winstgevende funnel is belemmerende overtuigingen en bezwaren wegnemen. Nog voordat je jouw aanbod doet, wil je bezwaren wegnemen en overtuigingen ombuigen. Iedereen heeft bepaalde bezwaren ten opzichte van jouw aanbod, van zichzelf of van de aanbieder.
Voorbeelden van bezwaren zijn:
- Ik heb geen geld
- Ik heb geen tijd
- Dit is niet het juiste moment
- Dit werkt niet voor mij
Al die bezwaren wil je wegnemen in de funnel. Op het moment dat iemand het bezwaar heeft “ik heb hier geen tijd voor” dan wil je bijvoorbeeld duidelijk maken dat je maar 10 minuten per dag nodig hebt om de opdrachten uit te voeren. Of dat je hele korte videolessen hebt die je bijvoorbeeld ‘s avonds kunt bekijken in plaats van dat je naar een Netflix serie kijkt.
Ook zijn er bepaalde belemmerende overtuigingen die jouw doelgroep heeft. Ik help trainers en coaches met het automatisch verkopen van online programma’s via funnels.
Een belemmerende overtuiging van mijn doelgroep zou kunnen zijn: “ik heb geen technische kennis, dus ik kan geen funnel bouwen.” In mijn funnel wil ik die belemmerende overtuiging gaan ombuigen zodat mijn ideale klant inziet dat het wel mogelijk is om een funnel te bouwen. Ook al heb je geen technische kennis. Die overtuiging kan ik ombuigen door bijvoorbeeld te vertellen over een klant die ook geen technische kennis had en waarbij het wel is gelukt om die funnel te bouwen. Of ik zou iets kunnen vertellen over de begeleiding die je krijgt en dat we je helpen met alle technische dingen.
Een andere belemmerende overtuiging zou kunnen zijn “ik heb nog geen naamsbekendheid dus ik kan mijn online programma nog niet verkopen”. Door een bepaald verhaal te vertellen over bijvoorbeeld hoe ik zelf ooit ben begonnen, kan ik die belemmerende overtuiging ombuigen.
Een andere overtuiging kan zijn: “er zijn al zoveel mensen die doen wat ik doe, dus niemand zit op mij te wachten”. Dan kan ik een inzicht geven dat mensen juist bij jou komen OM jou. Jij bent uniek in de markt en er is genoeg plek voor iedereen.
Door op deze manier jouw funnel in te richten, zal je merken dat mensen veel sneller bereid zijn om jouw product te kopen op het moment dat jij je aanbod doet. Al die overtuigingen en bezwaren zijn al weggenomen, dus er staat veel minder in de weg om het aanbod te kopen.
Door op deze manier jouw e-mails te schrijven, zorg je ervoor dat je niet teveel tips deelt en het is toch heel waardevol.
Dit waren de vier elementen van een winstgevende funnel. Ik hoop dat het waardevol voor je was en dat je deze elementen gaat toepassen.
